品牌經營操盤手簡述

品牌經營操盤手 
身為一個品牌操盤手,主要要對營業額負責,要觀察市場的趨勢走向,還有目標客群回饋、反應、變化,和考慮到商品佈局行銷佈局、成本規劃,以及對人員管理部門資源調配要有概念,下面我們一個一個來說明。

 

🟠 每日營業狀態
操盤手要去知道你的品牌通路每天的營業狀況,然後了解你的營業額進度是符合預期、超前或者是落後,接著適當的去做營運策略佈局上的調整。營運策略跟佈局上的調整可以像是進行:調整行銷佈局、開發新商品、安排教育訓練、開拓新通路、調整人員崗位等的策略動作

舉例:觀察到了淡旺季的節奏,提早請行銷單位做淡季的行銷因應準備,請生產單位做好旺季的商品庫存準備。

舉例:發現了有某一個商品群,遲遲得不到銷售的進展,若排除了是商品品質與市場需求的因素之外,就可以考慮用改變獎金制度或考核制度的方式去推動前端人員推廣。

 

🟠 目標客群與市場狀況
這個部分要去了解我們的目標客群、目標市場是不是有變化,或者是最近目標客群的回饋、反應,市場上有沒有競爭對手提供新的商品跟服務可以去服務我們的目標客群,如果有的話就要去做深入研究並加強自身品牌的優勢力道

舉例:行銷單位發現市場上出現新款的商品,就可以協請研發部門去研究其中的客戶需求以及開發自家版本的商品。

舉例:某種狀況的客訴狀況一直不停重複發生,邀集相關單位找出可以改善或一勞永逸的解決方式。

 

🟠 通路狀況
要去了解目前現有的通路狀況(包含實體通路、線上通路、自有通路、上架通路等),然後要適當地去接觸是否有新的適合的通路可以拓展,派夥伴去接洽,並對拓展通路進行財務投資的績效預期評估

舉例:發現了市場現在開始喜歡跟網紅買東西,就盡快請營業單位與行銷單位評估與網紅合作導購的可能性。

舉例:觀察到了市場的新趨勢,可以在現有通路中做局部的改裝實驗嘗試,或嘗試二代店、三代店的轉型思考。

 

🟠 行銷佈局
行銷佈局要去了解我們年度行銷計畫(包含主題行銷節、媒體開發、聯名行銷、商品開發、通路拓展、服務優化計畫等),以及了解目前執行的狀況跟績效成果如何。

舉例:比如行銷績效不如預期,要去了解是否是行銷人員需要教育訓練的協助,或是需要設計或場地資源的協助,還是同一時期同業做出了不同的行銷手法,找出可能造成不如預期的原因,並且想辦法修正它。

舉例:定期檢視行銷主題、視覺、文案主軸,是否跟品牌的調性及未來的發展方向相符合,如果不符合,就要跟行銷部門進行溝通確認。

 

🟠 商品佈局
商品佈局要去檢視我們的產品線分佈(Mapping),在服務我們的目標客群的時候是否有商品品項不足或者是可以上下架的商品,適當的請夥伴去做調整,或依照品牌預定走向去拓展產品線;並且同時去了解各商品的庫存狀況,適當地去進行推廣週轉。

舉例:在客服訊息上,常常聽到客人在詢問我們品牌有沒有出那一項商品,多蒐集這樣的資訊之後,就可以請商品研發單位評估進行研發。

舉例:發現有商品庫存特別高,就可以請行銷部門進行推廣,並且請通路端的夥伴去了解一下客人對這項商品的反饋如何,並將反饋匯集到行銷與商品開發部門去進行優化討論。

 

🟠 人員管理與部門資源調配
適當的把人員放在最適合的位置,給予協助、訓練和支持,適當的去調配內外部的資源,去協助每一個部門或功能單位,可以最好的去發揮和擁有好的運作狀態。

舉例:發現有某幾個營業人員的業績不好,有可能是他有尚未完成需要的進階教育訓練,所以導致他在說明相關商品時的專業度稍嫌不足,所以就要盡快地提供教育訓練的協助。

舉例:發現部門間因為沒有建置適當的溝通管道或是表單,導致彼此之間的訊息溝通不順暢,就協助建置溝通表單,優化部門間的訊息溝通方式。

 

🟠 財務規劃
控管成本,在營業收入支出當中取得良好的比例配置,該控管成本或該降低成本的部分要去努力,比如說採購成本的溝通跟降低、報廢率的降低、獎金制度的適當設計等。

定期檢視品牌的營收、毛利率、稅金、淨利等。並且進一步檢視各部門的支出占比,是否有可以優化的地方,比如說:開店費用、物流費用、手續費%、包裝耗損、商品成本在能維護品質的前提下適當降低等。

銷售技巧

銷售 銷售最重要的就是有三個重點,第一個叫供需匹配確認,第二個叫信任與好感度,第三個叫解決問題 &n

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